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Vortrag Nordwest

  • Datum: 08.03.2016

Am 08. März 2016 fand erneut eine Vortragsveranstaltung für die Mitglieder des Wirtschaftskreis Erkrath e.V. statt. Herr Bernhard Dressler, der Vorstandsvorsitzende der börsennotierten NORDWEST Handel AG, mit Sitz in Hagen, sprach zum Thema: "Stationärer Handel im elektronischen Wandel: Digitalisierung, eBusiness und Fullfillment im B2B - ein Bericht aus der Praxis!"

NORDWEST ist im sog. Produktionsverbindungshandel (PVH) als leistungsstarkes Dienstleistungsunternehmen für 921 Fachhandelspartner (FHP) tätig und erzielte mit 300 Beschäftigten im Geschäftsjahr 2015 einen Außenumsatz von rund 2 Mrd. EUR.


NORDWEST ist im dreistufigen Handelssystem der Geschäftspartner zwischen industriellem Produktlieferanten und den FHP (Business to Business bzw. B2B) tätig, die zumeist als traditionelle Familienunternehmen ihre Kunden aus Handwerksbetrieben und Baufirmen persönlich bedienen. Das Privatkundengeschäft (Business to Customer bzw. B2C) ist hiervon streng zu unterscheiden, da dieses nach anderen Spielregeln des Marketing abläuft.

Im B2B wird der Handel zunehmend durch den Direktvertrieb der Hersteller an den Endkunden gefährdet. Überdies beeinflussen branchenferne Online-Portale von Amazon, ebay u.a.m. das Informations- und Kaufverhalten der Konsumenten. Preisvergleichsseiten auf elektronischen Suchmaschinen werden zur Kaufvorbereitung stark genutzt und dann die Bestellungen direkt in den Online Shops der Industrieunternehmen oder der Kaufportale vorgenommen. Stationärer Handel im elektronischen Wandel! Diesen Herausforderungen muss sich der Handel in allen Branchen stellen und wirksame Maßnahmen zur Sicherung der eigenen Existenz ergreifen. Ansonsten gilt: "Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit." (Josef Neckermann).


Bernhard Dressler stellte insbesondere drei Konzepte für Handelsunternehmen vor, die bei NORDWEST unter dem Programmnamen DRIVE in voller Umsetzung sind:

1. Rentable Ausrichtung des Lagergeschäfts

Die FHP benötigen kein oder nur ein kleines Lager, da sie spätestens nach 24 Stunden durch das NORDWEST-Lager in Gießen mit allen bestellten Produkten beliefert werden. Durch die sinnvolle Nutzung des Zentrallagers mit großer Sortimentstiefe und -breite, die der Fachhandel selbst nicht vorhalten kann, verringert sich die teuere Kapitalbindung bei den FHP.

2. Verbessertes Servicepaket als Dienstleistung

Die FHP müssen in allen Vertriebskanälen professionell aufgestellt sein. Dazu ist es erforderlich, dass sie durch den PVH mittels eProcurement ihre Bestandskunden an sich binden, vor allem durch eShops. Mittels eCommerce müssen ferner neue Kunden gewonnen werden.

Das moderne Vertriebskonzept des Multi-Channel umfasst somit den stationären Handel, Online Shops, mobile Unternehmenszugänge mit Spezialisten-Hotlines und vor allem persönliche Kontakte zu aktuellen und potenziellen Kunden. Denn der Kunde von heute ist anspruchsvoller als früher, er informiert sich, wo er will, und kauft, wo er will. Printmedien, wie Produktkataloge, müssen stärker mit Online-Systemen verzahnt und auf die Ziel-Kundengruppen zugeschnitten werden.

3. Digitalisierung der Geschäftsprozesse

Sowohl die FHP als Kunden des PVH als auch die Endkunden müssen elektronisch eng angebunden werden. Wer dies nicht schafft, so Bernhard Dressler, wird nicht der Hauptlieferant in der Zukunft sein. Notwendige Voraussetzungen sind hierfür die höchstmögliche Integration in die Geschäftsprozesse der Kunden sowie der Fokus auf die Harmonisierung der Artikeldaten von der Industrie bis zum Konsumenten in elektronischen Datenportalen. In der Praxis bewältigen die Unternehmen immer noch große Papiermengen zur Bewältigung der Geschäftsprozesse. Die Optimierung dieser Prozesse erfordert die papierlose Bearbeitung vom Angebot über die Rechnung bis zur elektronischen Ablage. Eine fest installierte elektronische Kundenbindung ist nachhaltig deshalb so stabil, weil sie nur mit großen administrativen Aufwand und insbesondere teuer geändert werden kann.

Diesen globalen Herausforderungen der digitalen Welt müssen sich die Führungskräfte und Beschäftigten aller Unternehmen stellen. Dabei gilt die Weisheit: "Es gibt nichts Gutes, außer: Man tut es." (Erich Kästner)

Abschließend bedankte sich Herr Weyer bei Herrn Dressler für dessen lebhaften und sehr fundierten Vortrag zu einer schwierigen, aber gleichwohl herausfordernden Thematik für alle Unternehmen. Gedankt wurde ebenfalls Herrn Dr. Klinger für die erneut freundliche Aufnahme der WKE-Mitglieder und auch des Leistungskurses Informatik des Hochdahler Gymnasiums im Hause Seco Tools.